半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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; d: N1 p$ D3 h; |; t0 m今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
0 ^' X" s$ x7 _3 S3 u+ s4 P. R9 x创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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  `' Q! ?( x/ H" |/ j5 G6 t) ~林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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8 f; M/ E1 O( m* \* V最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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1 v3 m& ~. @. _于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

9 D9 k$ K+ j) p) q. H/ H9 X. C从线下卖货到直播自救
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! A+ g7 T- g4 [4 b. B林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
# G+ W# p* U. K3 v9 q1 k6 T那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

5 t6 N2 Z2 T/ w* p1 O4 }为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
1 {6 Q0 r7 y9 ]2 X6 D) N2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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" @: k: {( B" [! [; B& N收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿
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, t4 d2 r5 S: A" V; I) v* I8 J, t2024 年 12.1 亿
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3 k# s9 q( s1 M% j2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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  ?, I  W% ~/ G  `* y" j你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

" y, z, Z3 K7 v. ?# a但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
) A% G" j: S) J- D$ ]2 r这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

5 ~. c. s* Z$ x* y孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
9 A; H( p3 a8 P. _2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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6 `! u5 b9 |! O高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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5 S4 Y$ R) C+ c9 ]# F5 i. q但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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/ r/ J+ n1 U& D, Z3 ^! A9 i+ u三年研发费用：

2022：2110 万
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* Q# t! `. T" D. e4 E' r& A2023：1970 万

2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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7 S: }8 K4 w# j5 P+ ]4 d0 e行业对比：

" Y) T4 C) x& ^* _珀莱雅研发 2.1 亿

9 B5 c0 ^- T) D  t) a. q2 r上美 1.8 亿

& m$ E) ^# Y+ Q- {& A5 h& `欧莱雅一年砸 100 亿
/ r* C( n: m4 _: X+ F7 }1 |这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：

- `) h& q1 {, [- t' R* F三年推广费：
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2022：2.08 亿

& `+ w9 z% m" [  M2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
' s9 D8 v2 {# H- p! @) s" q三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
# l1 X4 F. H5 A& F) A销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人