半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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" Z8 F. l0 ^0 {今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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2 R$ e% h/ I8 B说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

  ]" m  s3 t6 N6 m林清轩到底啥来头？

- v) z$ ^. D) S6 P) R- b$ D时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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9 W1 t- z% Z' h$ f1 r/ [& f' Y转折点发生在 2012 年福建永安。
, t/ V( Z" J' I9 `  s& J1 @, t一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

/ ]; W- M, ?# G" y0 e* H8 H从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
& Y4 d5 W" R$ r8 i- }5 J' Y/ d孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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3 _$ |/ e/ a$ k3 _  J# G+ h5 W+ g( P! [绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
( S+ S5 @: I  Q) b8 _那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

( d0 o) {7 A+ `* K8 S为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
9 y" k0 ~; w* G1 P* I0 o2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

0 r* c; W( m4 I收入也确实涨得快：

$ x% k9 ], `, i- \! h% ?0 u2022 年 6.9 亿
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6 i4 F) H6 M: T2 t) L$ a6 h- D! |  C2024 年 12.1 亿

" F2 A' z5 T1 o' D0 ^* f+ O2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

) K3 x& h/ U0 y, B7 k“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
/ k$ D- A2 G; z: ?& M3 D! h比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
/ ~; Z1 [. V& D) D. h/ k; @现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
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9 }  I4 y* k2 Y/ V0 ~林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

! ~! v9 L" E( F5 m0 P* T但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

0 x! U; Q  t3 h$ K6 b* _# I/ l2022：2110 万
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2023：1970 万
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) z* e: z% E% |4 p5 O0 J% H5 }  O2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

0 K, X% y7 c6 r珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

7 _5 x3 ?1 C* T$ H8 w反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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! R+ K  U! ]6 R# y3 q1 ]三年推广费：
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1 T9 x2 b% V3 p3 P7 N' ^8 E2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
! S8 d1 y+ x) y  L* i三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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( f1 P) \- k; C! e如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
& x) h/ ]# s* U* @: J6 V销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
# w% R. W) S7 A“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人